品牌商如何唱好电商“大戏：因地制宜寻求突破

    对于品牌商借力电子商务渠道，或者说是所有商务的电子化、网络化，这是一个不可逆转的趋势。但许多传统品牌商、品牌零售商在向电子商务转型时进行的并非一帆风顺，甚至不少前行者倒在了通往电子商务的路上。新七天电器网总经理王筱璐直言不讳，“我在和很多品牌商打交道的过程中发现，品牌商在转型电商的过程中，前3年基本上都是处在严重亏损状态”。

    那么，品牌商到底应该如何转型电子商务呢？

    作为品牌商代表的戴尔中国市场总监乔迁则认为，对于品牌商而言，最重要的是要摆平和渠道之间的关系。“大家的习惯性认知，如果品牌商在线上弄低价，会和其他线下的经销商冲突。所以对于品牌商开展电子商务，要找到消费者在普通的销售渠道没有办法满足的需求。”乔迁进一步解释到，“戴尔的线上渠道和线下渠道就是不同的玩法，戴尔线上线下所销售的产品是存在差异化的，比如说经销商不爱卖台式机，那么这一部分就会在现象渠道着重体现；另外线上也会提供个性化产品和定制化的服务”。

    亿玛在线CEO柯细兴在讨论中表示，品牌商转型电商有很多种混合模式，需要因地制宜、具体问题具体分析。柯细兴介绍，“传统品牌商电商的渠道是混合的，多元的，营销策略不清晰，电商渠道更多的是当做一个销售渠道，而不是营销渠道。到底是提升品牌还是品牌收割，到底是营销还是销售，是电商还是商务。具体怎么走要看想走一条什么样的道路。”

    柯细兴解释到，传统品牌商要想把电子商务的路走好，其实归根结底要解决三个方面的问题，“认知问题，电子商务是否上升到公司的战略层面？魄力问题，能否有效的处理好和传统渠道在价格、利益、品牌等方面的矛盾？能否坚持发展？”

    百分点CTO张韶峰也表达了类似的观点，“传统品牌商可以同时考虑是自己做还是借助别的品牌，可以先借助别的品牌试水，稳健。电商一定会代替一部分线下的销售，这是不可逆转的趋势。线上客户的一举一动可以跟踪，可以对每一个顾客营销不同的产品。C2B，通过消费者需求，做反向定制，实施成本低。”

    在谈到这个问题时，B2C平台商酷运动品牌总监冯立忠先表示，“品牌商进入电子商务有不同阶段、形式，利用电子商务方式不同，考虑资金实力、运作规模、运作能力，最开始更多考虑电商媒体效应，做广告，锻炼自己的团队。
 
    提及品牌商向电子商务渠道拓展的未来发展前景问题，几位嘉宾都表示十分看好。

    柯细兴直接给出大胆预测，“3-5年之后，传统零售可以占到B2C的30%-50%，传统的零售商100强里有50家都有自己的电商的网站、部门。”

    乔迁也在最后表示，“品牌借力电商是全盘生意的一部分，借鉴传统渠道经验，将变成一个利润的来源，未来的路走的更长。”

    王筱璐对这一趋势也表示看好，“传统企业的先天优势品牌的市场号召力线上不会消失，转型电商，分析透网上消费者的消费习惯后，一定会迎来大的爆发，必然要进军互联网，进程不可逆。”